Fare Business in Cina? Consigli pratici per pensarci seriamente o rinunciarvi

Il MIP-Politecnico di Milano quest’anno ha organizzato un evento per noi partecipanti del Master “Executive MBA “in cui siamo stati una decina di giorni a Pechino sia per conoscere nel dettaglio l’Economia, le leggi che regolano tale paese, le opportunità governative che vengono offerte per le aziende che vogliono aprire sedi in Cina, sia visitando delle aziende italiane che hanno aperto insediamenti produttivi in tale paese, che aziende locali e multinazionali americane insediate con loro stabilimenti. La Cina è molto grande, ma la zona in cui si insediano la maggior parte delle aziende è nella parte Sud /Sud Est da Shangai a Pechino.

Il progetto di internazionalizzazione in questo paese, deve partire solo mediante contatti giusti attivati dalla Camera di Commercio Italiana in Cina , che, in base al profilo dell’azienda individuano quali persone possono essere d’aiuto per compiere i passi successivi sia per individuare l’area di insediamento che per ottenere i permessi, finanziamenti ecc…

Bisogna però partire da un presupposto importante : la Cina è immensa, la popolazione e quindi i possibili clienti sono potenzialmente numerosissimi, se siete pertanto un’azienda produttiva, la prima cosa che dovete valutare è quanto del vostro prodotto già viene venduto in Cina, con quale prezzo medio, come viene distribuito, che quota di mercato rappresenta. In questo modo, in base alla Vostra capacità produttiva, dovrete valutare che quota di mercato puntate a raggiungere ; oppure ,decidere come hanno fatto alcune aziende Italiane che ho visitato, di andare a produrre in Cina ad un costo nettamente inferiore, e fornire il prodotto finito ai propri stabilimenti italiani che penseranno alla distribuzione in Italia con prezzi nettamente inferiori ai competitor che producono in Italia. Questa soluzione si sta applicando sopratutto nel settore del packaging.

La Cina per quanto concerne le tasse, premia con un abbattimento del 50% ciò che viene fatturato in esportazione. Ecco perchè alcune grosse aziende italiane stanno hanno deciso di trasferire parte delle loro produzioni in Cina. Pero ‘ il flop è dietro l’angolo se non siete in grado di rispondere alla domanda interna cinese a livello produttivo ; questo vale sia se volete fare export dall’Italia, sia se volete produrre in Cina per il mercato interno. Se siete una piccola azienda, dovete crearvi una rete di partner produttivi locali che insieme possiate rispondere alla domanda richiesta da vari distributori locali.

Non pensate di fare business in Cina dall’Italia senza intermediari cinesi! In Cina, prima di fare business, bisogna conoscersi, uscire a pranzo o a cena insieme, instaurare prima rapporti umani, poi se si fidano di voi, allora vi mettono in contatto con una rete fitta di intermediari commerciali che vi aiuteranno nell’operazione. Nei cinesi vige la condivisione, la conoscenza, la fiducia.

In Cina hanno una sete di innovazione, di nuove tecnologie, di menti ingegneristiche che solo nelle ultime generazioni stanno anche là uscendo dalle università, ma sono ancora insufficienti rispetto alla necessità delle aziende che sono attive. Per cui se operate in settori tecnologici avete una buona possibilità di successo. Non pensate di andare in Cina a vendere prodotti da basso prezzo, i Cinesi vogliono la qualità che non trovano facilmente nel loro mercato interno : questo accade soprattutto nell ‘ambito tecnologico, nel fashion, nei vini . I Cinesi hanno una capacità di spesa elevata su cose che ritengono di valore anche se hanno degli stipendi medio-bassi.

Per cui, se il mercato cinese vi interessa, fate prima queste valutazioni interne alla Vostra azienda, e nel caso ritenete di avere i requisiti e potenzialità giuste, attivatevi di conseguenza.