Come è cambiato e sempre di più cambierà il ruolo del commerciale in azienda

Dobbiamo prendere atto che da quando si è sviluppato internet e si sta sviluppando anche qui in Italia la digitalizzazione, il ruolo del commerciale in azienda è mutato radicalmente nel giro di pochi anni e continuerà a cambiare anche in futuro; questo soprattutto perché è cambiato notevolmente l’approccio delle aziende verso i fornitori di beni e servizi. Negli ultimi 20 anni erano i clienti che chiamavano le aziende affinché venissero i loro rappresentanti in caso di bisogno per acquistare un determinato prodotto o servizio, oppure erano i rappresentanti, gli agenti, i funzionari commerciali a visitare le aziende direttamente parlando con il responsabile ufficio acquisti facendo “scouting“ e promuovendo l’azienda che rappresentavano per futuri contatti commerciali. Già da alcuni anni, invece il “modus operandi” è cambiato notevolmente, si è perso quasi completamente il rapporto umano e professionale tra le parti. Ora, la richiesta eventuale di offerta arriva per mail, per lo più delle volte in copia conoscenza riservata a più aziende trovate dal cliente in internet, e tutto si riduce generalmente nella scelta del fornitore per il prezzo più basso, tempestività di consegna, termini di pagamento i più lunghi possibili ecc… esasperando spesso la trattativa finale.

Ovviamente dipende dai settori in cui si opera, però per la maggior parte è diventato questo il modo di operare dove, la figura del commerciale è diventata sempre di più meno incisiva e determinante per l’azienda; diversa cosa invece se tale figura ha un “taglio” prevalentemente tecnico, in questo caso, più che commerciale puro è un consulente tecnico / commerciale ed è ormai una delle poche figure ad avere accesso all’Ufficio Acquisti proprio per tale valenza e ancora oggi “pesare” nella scelta del cliente se andare con un fornitore piuttosto che con un altro.

Prova ne è che se un’azienda cerca di creare una rete di vendita diretta nella maniera tradizionale, fa molta fatica a trovare figure giovani e determinate, a meno che offra un inquadramento da dipendente con un certo stipendio, parte variabile e fringe benefit (ma ben poche aziende se lo possono permettere); gli agenti sono ormai una razza in via di estinzione, ce ne sono validi sui 40 / 50 anni e più, i giovani difficilmente aprono la partita iva e fanno il corso per agente; oggi viaggiare è diventato molto costoso e le tasse elevate fanno sì che tale inquadramento non venga quasi più scelto dai giovani.

La figura del commerciale esterno / rappresentante, pertanto non è più compatibile con l’esigenza del mercato attuale nella sua interezza, sempre di più tali figure devono essere collocate in azienda come commerciali interni per le stesure delle offerte, lo “scouting” non viene quasi più fatto di persona, ma inviando mail di presentazione alle aziende; gli stessi uffici acquisti rispondono: ”mi mandi una mail, poi se ho bisogno vi interpellerò“.

Nelle aziende moderne si attuano modalità diverse per fare business: addetti al marketing che si adoperano nel contattare i clienti tramite mail, social, gestori e responsabili di piattaforme E-Commerce con vendite on line e costumer care.

Le modalità ormai per vendere un prodotto o un servizio sono cambiate e quindi anche le figure da impiegare a livello commerciale vanno pensate diversamente con ruoli e compiti differenti sia nel modo di interagire con il cliente che nel modo di acquisire nuovi clienti e fidelizzarli.